前言：2017年是新30年高山的建設(shè)年，一是高山營銷的三部并進和重構(gòu)渠道的團隊建設(shè)年，二是中藥新GMP智能車間的技改建設(shè)年。
根據(jù)集團的營銷體系發(fā)展計劃和規(guī)劃精神，于2017年1月5-6日，在公司總部召開了主題為“部步超越，亮量輝煌”的高山集團2016/2017年度營銷大會。全國各省區(qū)營銷經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、集團銷售工作支撐人員出席了本次會議。
第一，梁董事長講話，總結(jié)2016，規(guī)劃2017。一是圍繞我們2016年營銷工作總結(jié)和2017年的營銷工作規(guī)劃。二是高山營銷戰(zhàn)略體系的內(nèi)容（高山123451戰(zhàn)略和一個龍頭兩個車輪）?？傮w思路，一是繼續(xù)發(fā)揮2016年的良好發(fā)展態(tài)勢，以高山形象店作為重要抓手對傳統(tǒng)營銷渠道進行渠道升級；二是在養(yǎng)殖和消費端公益推廣《健康養(yǎng)殖》掛牌體系建設(shè)以及全面挺進飼料保健營銷戰(zhàn)略；三是全面開展以矩陣式事業(yè)部制的營銷體系主體改造。充分發(fā)揮事業(yè)部矩陣制的戰(zhàn)略優(yōu)勢，認(rèn)真貫徹公司“123451”發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞一個“龍頭、兩個車輪”的營銷體系建設(shè)，做大總量，做強高山，三部并進，實現(xiàn)新30年無論在數(shù)量還是在質(zhì)量上的新超越！
第二，黎來鳳營銷副總總結(jié)了2016年公司整體營銷工作，分析了各區(qū)域營銷工作的亮點，以及對2017年的營銷工作規(guī)劃。
并在會上頒發(fā)了集團2016年度營銷業(yè)績冠軍吉尼斯獎、營銷亞、季軍獵豹獎，以及業(yè)績翻番的黑馬獎。展望2017，我們要克服困難，共同努力，再創(chuàng)輝煌！
第三，彭激夫教授作《亮量之變》主題報告。
通過“亮”來實現(xiàn)“量”的轉(zhuǎn)變，勉勵大家要充分利用好當(dāng)前發(fā)展機遇實現(xiàn)亮量之變。
第四，陳克乾技術(shù)總監(jiān)作了2016年飼料事業(yè)部總結(jié)，并對2017年飼料事業(yè)部工作進行了指導(dǎo)，并指出2017年重點工作的計劃。
繼續(xù)做好廣西金陵農(nóng)牧集團、廣州領(lǐng)鮮集團、開拓福建華龍集團、廣東新希望、北京中糧、全力開拓河南市場。
現(xiàn)就相關(guān)工作形成要點事項推進形成本會議紀(jì)要，以利于大家查閱與執(zhí)行。
一、2016年營銷工作總結(jié)
1、銷售總量不大，市場占有率不高，與2016年公司投入的重大營銷事件投入比不匹配，跟我們付出的不匹配。與高山的品牌和整體的后勤的支撐不匹配。2、營銷團隊不夠強，不夠狠，營銷網(wǎng)絡(luò)不是很完善。飼料營銷戰(zhàn)略未盡人意；3、沒有形成大單品量產(chǎn)品，所以就沒有形成“獨角獸”品牌的營銷沖擊力，以帶動其他項目發(fā)展；4、技術(shù)服務(wù)支撐薄弱；5、科技創(chuàng)新能力不夠強；6、營銷運營水平總體不高。形象店的工作有很多空白的區(qū)域，健康養(yǎng)殖牌匾的推廣認(rèn)識不足。
二、以新的獸藥車間的建設(shè)作為2017年新的起點，具體從以下幾方面著手努力：
1、圍繞“一個飼料保健龍頭”和“兩個畜禽事業(yè)部車輪”建設(shè)，按計劃大力發(fā)展《高山加盟形象店》和《健康養(yǎng)殖》封閉保健體系建設(shè)，以“高山123451”戰(zhàn)略統(tǒng)帥，服從管理，夯實工作。
2、增量目標(biāo)2000萬*X，沖刺3000萬*X。明確2017年的總體任務(wù)與目標(biāo)，我們奮力奔進。
3、繼續(xù)做好《高山加盟形象店》建設(shè)和《健康養(yǎng)殖》牌匾的養(yǎng)殖消費終端封閉體系。基本完善我們高山營銷體系的雛形。
高山形象店有兩個定位，一是立足于當(dāng)前的門診獸醫(yī)服務(wù)商。二是立足團隊建設(shè)和在未來適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高山品牌的代表定位。這是保證或為我們的客戶開辟發(fā)展生存通道的一個窗口。更重要的是我們一起合作一起成長，共享。
3.1、2017年計劃實現(xiàn)考核形象店增加60家。
高山品牌形象店要求每個省區(qū)、每一個事業(yè)部要有、這里主要指畜事業(yè)部和禽事業(yè)部。每一個營銷團隊要有。每一個區(qū)域的重點養(yǎng)殖區(qū)要有。或者是有特色的符合我們國家畜禽功能區(qū)的重點養(yǎng)殖區(qū)。力求做到全覆蓋。
2017年要做好要高山加盟形象店的服務(wù)推廣工作，包括技術(shù)推廣、學(xué)習(xí)活動和動態(tài)播放推廣、會務(wù)講座等。
3.2、《健康養(yǎng)殖》牌匾公益推廣。2017年增加500個以上。
2017年增加500個以上《健康養(yǎng)殖》牌匾?！督】叼B(yǎng)殖》牌匾的公益推廣是三個事業(yè)部的深度營銷工作內(nèi)容，我們要選定幾個培育的典型來發(fā)展完善這個保健體系。以健康養(yǎng)殖牌匾作為一個推手，來推進我們一體化養(yǎng)殖企業(yè)上接總部，下接重點養(yǎng)殖分公司和重點養(yǎng)殖戶到終端。從行內(nèi)向行外宣傳，建設(shè)我們高山品牌。推動健康養(yǎng)殖牌匾建設(shè)。
4、全面推進以矩陣事業(yè)部制為主體的營銷體系改造，按照高山營銷團隊項目指標(biāo)，執(zhí)行市場部管理團隊和銷售部團隊的兩級考核機制，強化三大事業(yè)部建設(shè)的市場前線主導(dǎo)和“打仗”的角色。
以《高山營銷團隊項目指標(biāo)》為工作指引，通過管理我們的營銷團隊和管控我們的產(chǎn)品來實施“管理”客戶和“管理”市場的目的，全面圍繞任務(wù)、目標(biāo)推進。
4.1、培育“據(jù)點營銷”市場，精耕細(xì)作，并培育“大產(chǎn)品”和“大客戶”?？梢栽O(shè)立“高山1+3保健項目組”。
按照“高山123451”戰(zhàn)略，首先選定在一個區(qū)域、一個客戶、一個產(chǎn)品、一條產(chǎn)品線、一個領(lǐng)域，從做好“據(jù)點營銷”開始突破，首先打造某個方面的第一。
決贏在飼料一體化企業(yè)和“1+3”保健項目。主體圍繞一體化養(yǎng)殖企業(yè)，我們的抓手可以立足“1+3”保健項目組。
針對三個事業(yè)部產(chǎn)品業(yè)務(wù)交叉問題，可以推進一區(qū)一策，一人一案的原則，成立“高山1+3保健項目組”運作，解決產(chǎn)品、價格和管理矛盾。批準(zhǔn)程序是：三個事部的經(jīng)理批、市場部批、營銷副總批、總經(jīng)理批。經(jīng)過六個人批才給予成立。
4.2、2017年，要努力實現(xiàn)國內(nèi)國外市場新突破，實現(xiàn)中醫(yī)文化從高山走向世界。2017年爭取注冊手冊的完善。
4.3、其他事項——圍繞高山“1+3”無抗效益養(yǎng)殖方案理念推廣。
成立1+3保健項目組，一是傳播這個理念，二是服務(wù)于大項目的組。圍繞高山“1+3”無抗效益養(yǎng)殖方案理念推廣是我們踐行生命健康使者，擔(dān)當(dāng)健康養(yǎng)殖傳遞傳播的踐行者。
5、團隊管理
推進市場結(jié)構(gòu)、績效考核和目標(biāo)考核相結(jié)合的管理。由行政部協(xié)同市場部，結(jié)合2016年的績效考核、2017年重點圍繞體系建設(shè)有效推進。
5.1、構(gòu)建一個龍頭，和兩個車輪高山營銷體系
構(gòu)建一個“龍頭”和二個“車輪”的高山營銷體系即是組建三大事業(yè)部：
（1）組建畜事業(yè)部、禽事業(yè)部和飼料事業(yè)部等三大營銷團隊，并由不同的獨立團隊負(fù)責(zé)不同事業(yè)部的營銷工作。
（2）禽事業(yè)部和畜事業(yè)部分別包括經(jīng)銷（高山加盟形象店和一般經(jīng)銷門診）和直銷（飼料一體化養(yǎng)殖企業(yè)或養(yǎng)殖企業(yè)及其規(guī)模養(yǎng)殖場）渠道。飼料事業(yè)部主要以直銷（飼料一體化養(yǎng)殖企業(yè)或飼料企業(yè)），經(jīng)銷為輔，其中，今香系列可以直銷到養(yǎng)戶或養(yǎng)殖戶或規(guī)模養(yǎng)殖場。
（3）禽事業(yè)部和畜事業(yè)部以治療和預(yù)防產(chǎn)品為主體產(chǎn)品，飼料事業(yè)部包括料磺系列、加曼系列和今香系列保食類產(chǎn)品。我們千萬不要，飼料事業(yè)部老是想著做預(yù)防的東西，這上大忌，公司理念的違背。另一方面禽事業(yè)部和畜事部可以做保健類的產(chǎn)品開放的政策。
（4）不同事業(yè)部的市場、客戶和產(chǎn)品的主體和重點不一樣，即不同區(qū)域、不同團隊和不同時期的發(fā)展重點不同，如粵東區(qū)域以禽事業(yè)部為主體，廣東區(qū)域的飼料事業(yè)部發(fā)展為重點。但要求各個區(qū)域必須以拾缺補短，三個事業(yè)部事業(yè)同步驅(qū)進是標(biāo)準(zhǔn)，這個在我們的項目考核指標(biāo)體現(xiàn)。
（5）各個事業(yè)部實行事業(yè)部負(fù)責(zé)人責(zé)任制，確定負(fù)責(zé)人、團隊和績效考核制度等三大要素。
（6）每個事業(yè)部必須制定并上報，經(jīng)公司營銷辦公會議確定批準(zhǔn)各事業(yè)部的“高山123451戰(zhàn)略”實施方案，包括確定經(jīng)銷渠道、直銷渠道、大小基礎(chǔ)保健方案、大客戶和經(jīng)銷商目標(biāo)客戶群、治療和保健市場切入點等，包括高山“1+3”無抗效益養(yǎng)殖利潤倍增的事業(yè)部實施方案。
5.2、確定高山營銷精英團隊
畜事業(yè)部（黎榮宇經(jīng)理），禽事業(yè)部（鐘飛燕代理），飼料事業(yè)部（黎總暫代），廣州分公司和高山“1+3”項目組（黎總暫代）
5.2.1、事業(yè)部管理指標(biāo)
主要包括：團隊人數(shù)，團隊結(jié)構(gòu)，區(qū)域團隊數(shù)量，健康養(yǎng)殖牌匾體系數(shù)，銷售總量及占比，人均銷售量，同期月季增幅。
三、做大總量做強高山——新產(chǎn)品介紹
1、家禽用清瘟敗毒散
2、抗菌、止痢、提高采食量料磺溶液
3、料磺20溶液（短縮產(chǎn)程、提高初生體重）與料磺20是同功能產(chǎn)品。
4、肥大康，畜禽用。增肥，改善肉質(zhì)PSE肉（解決滲水肉問題）2017年可以重點關(guān)注滲水肉的問題。
5、料磺1000 畜禽，替“黏”、增食、止痢、提高采食量
6、料磺1號、今香（下沉到養(yǎng)殖企業(yè)和飼料保健包），配合項目組。
四、2017年度營銷工作重點
1、《高山形象店》發(fā)展和《健康養(yǎng)殖》牌匾推廣。
2、各區(qū)域要按禽事業(yè)部、畜事業(yè)部和飼料事業(yè)部獨立建團，按《高山營銷團隊項目指標(biāo)》填空，拾缺補短，全面發(fā)展。
3、績效考核和目標(biāo)考核，以結(jié)果倒迫市場、客戶和產(chǎn)品以及團隊建設(shè)，這是管理，是手段，是必須，是企業(yè)品牌，是團隊建設(shè)需要。
4、以高山“123451戰(zhàn)略”為指導(dǎo)，抓好公司的一個“龍頭”二個“車輪”實施方略。開展針對各區(qū)的主抓一個市場、一個板塊、一個客戶、一個產(chǎn)品、一個方案做好一個據(jù)點營銷。
2017年的總體部署，核心就回到幾點，一是強化健康養(yǎng)殖牌匾和高山形象店建設(shè)。二是以團隊為核心推進三個事業(yè)部的建設(shè)。其中的抓手就是量化考核推動實現(xiàn)亮量超越，飛越2017。2017年一定要對健康養(yǎng)殖牌匾有新的認(rèn)識，成為我們營銷工作的抓手。
五、彭老師闡釋亮量之變
（一）、珍惜當(dāng)前良好的發(fā)展機遇，安心做好公司所分屬的指標(biāo)，完成高山形象店和健康養(yǎng)殖牌匾的定額，來實現(xiàn)我們的亮量轉(zhuǎn)變成銷量。
（二）、重新認(rèn)識30周年贈送活動，重新來一輪回訪，爭取把贈送的有效率提高到50%以上。
（三）、治療不是我們未來的方向。亮點轉(zhuǎn)化成銷量一定是在保健和預(yù)防上，做好金方子保健、預(yù)防功能產(chǎn)品。
以下從四方面來闡述如何做好保健和預(yù)防功能產(chǎn)品：
第一， 做好我們具有核心競爭力的產(chǎn)品，按以下四個標(biāo)準(zhǔn)做好實證。
1，未來的工作要重視實證，飼料企業(yè)還是經(jīng)銷商也好，必須實證說話。
2，沒有對照的實證不說明任何問題，而失敗的可能性很大。
3，實證的內(nèi)容一定不能復(fù)雜，對方不能重復(fù)的事情不做，讓客戶能無障礙復(fù)制。
4，一定要有成本意識，對方是不是無條件的接受，一定是建立在成本的基礎(chǔ)上。
第二，針對生理結(jié)構(gòu)變化給予的支持叫保健。針對時令的變化給予的支持叫預(yù)防，抗冷熱應(yīng)激是一個重大的機遇。
第三，隊伍的力量要強化，所有成功的區(qū)域都有強大的隊伍。如高山海南，廣牧的西北。
第四，特別關(guān)注增肥增重的產(chǎn)品。
附件1：禽事業(yè)部績效考核項目標(biāo)準(zhǔn)
附件2：畜事業(yè)部績效考核項目標(biāo)準(zhǔn)
附件3：飼料事業(yè)部績效考核項目標(biāo)準(zhǔn)
高山集團市場部
2017年1月13日
高山獸藥(金方子保健品)